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    撰写强力销售信的16个步骤

    老段哥老段哥 老段哥湖侃 2021-10-19 529 0

    在我告诉你撰写强力销售信的16个步骤之前,你必须了解一个事实。


    不然,即使你写的是世界上最好的.最伟大的销售信,如果没有这个先决条件是不可能成功的。


    这个先决条件是:写一封销售信,你必须和读者的想法进行一次内心谈话,换句话说,你必须进入客户的期望中,你需要找到最精准最有需求的客户群体,并且你需要非常了解他们的情绪,感觉,希望,梦想,痛点,触发点,影响因素,在乎条件等等。


    对那些不想买车的人,销售一辆汽车给他是很难成功的。因为他不关心你的销售信写得有多么的好。


    一旦你确定此人正准备想买一辆汽车,你的销售工作才可以开始了。你可以展示你的车为什么卖得这么好的原因和案例。


    但是如果你的读者不想买车.已经有了新车.或老这么多年从来都没有想过要买辆折车.你的理由和证据将无法旅展。对于这个人.无论你的销售技能如何熟练都是毫无意义的。


    写信给一个从来没有听说过这个问题的顾客.来买这个产品几乎是不可能的。比如,可能有一种疾病已经威胁到100万人的生命。而且你为这种疾病己经准备好精确的解药.但是可能成为你客户的人,他从来都没有听说过这种疾病,那么你将永远不可能卖掉你的解药。


    销售信之所以能够起到的效果是因为他们准确地出现在正确的时间—当读者正在考滤买这个产品.正从你或你竞争者那里买某些类似的产品时。现在的问题不是你的读者是否会买,而是将从谁那儿买.如果你的销售信刚好出现在这个恰当的时间,如果你的销售信让读者从你这里买更方便,如果你为你的产品提供了一些真实的案例.如果价格是合适的,你就会得到销售这个产品的机会。


    因此.为了成功.你需要找相关的、合适的线索—想要你正在销售的东西的那些人.然后,你才知道如何有针对性的创作你的广告文案.


    下面是撰写销售信的16个步骤.只要你按照这些步骤去写,你就比很多专业的撰稿人的撰写能力至少提升2倍.


    这些步骤我用简洁的方式来表达,这样能够让你一目了然的知道其中的逻辑关系.另外.在后面的其他章节,我会详细说明.


    第一、打造概念


    你可能会觉得奇怪,我就是写销售信需要概念干嘛,但这确实是大部分销售信不效果差的原因之一:概念这个词语并不是现在的新鲜词语,现在流行词语所说的,个人品牌,独特卖点,超级IP,成交主张,个人标签,自明星策略,情怀经济等等虚拟的概念,本质都是都是一样的,只是每个人的称呼不一样。


    毫不夸张的说打造概念的能力和水平不仅体现在销售文案中,甚至在你的生意项目和人生中都起着决定作用。基本上大部分你熟悉的名人都有自己的概念,雷军的粉丝经济风口理论,乔布斯的改变世界,罗永浩的工匠情怀,农村包围城市,一带一路,两个100年目标,京东的正品行货多快好省,淘宝万能的淘宝,滴滴的智慧出行,神州专车的专人专车,更有甚者直接用名字命名:褚橙,柳桃,潘苹果,丁猪,任小米等。


    概念之所以如此重要其中一个很重要的原因是,它直接代表了一个类别或者一个精神标签,你的产品介绍完成之后唯一能够区别其他产品的就是概念。


    第二 、引题


    在撰写销售信的时候,人们常常忽略掉一个重要事项.那就是引题。


    引题也被称作上标.有的时候也叫题眉。报纸的题眉就是报头.一般都在第一版的上端.横排报纸大多在上端偏左,竖排报纸大多在上端偏右,也有把报头放在上端正中的。在销售信中.由于引题只有一句话,通常被放在销售信最顶端左边的位置,看起来就像眉毛一样,所以也叫题眉。


    引题有的时候是这样的:

    “玩公众徽信的朋友们,请注意了.”

    如果你正好有自己的公众徽信.那么,这样的引且很快就可以吸引你的注意。引题的目的,就是用短短的一句话.抓住读者最初的注愈力。无论你的产品是什么,引题的效果都非常好。


    如果你的产品是用来帮助人们学习如何弹吉他的.那么.引题就可以

    这么写:“想要学吉他的朋友们.请注意了


    如果你的产品是用来用助人们减肥的,那么,引题就可以这样:

    想轻松减肥的朋友们,请注意了”


    如果你的产品是为那些息有多动症的孩子的父母准备的.那么,

    此可以是:“患有多动症的孩子的父母们。请注意了”


    列举了这几个例子.我想你应该明白这其中的原则了。你的目标.就是找到对你的文案感兴趣的主要潜在客户,并吸引他的注意。你用一个引题。实际上就是在说:你属于这个群体吗?如果属于的话,那么,这篇文案就是为你而写的。请注意了,.你也可以理解为你的精准目标客户的一个称呼,这便是引题的意义。


    第三、标题


    标题是广告中的广告。它存在的目的,就是使读者产生继续阅读的欲望—具体一点来说.就是吸引他/她阅读下一句话。这是你的标题必须达到的目的。


    调查研究显示,一般情况下,在人们第一眼看到你的文案的时候,你大概有两秒钟的时间来抓住他的注意力。而就在这两秒钟的时间之内,人们会决定出是否要继续往下阅读。在很多时候,他们都会点击按钮.离开文案页面。


    因此,你一定要好好撰写自己的标题,这样才能真正吸引人们的注意力。人们经常可以看到.文案的标题用更大号的字体来写.有的时候还会换一种不同的颜色(最常用的颜色就是红色)。标题的确相当于广告中的一个广告.你需要花费大量的时间来把它写好。


    广告大师大卫奥格威曾经说过:好的标题可以让你的文案阅读率提高500%。可见标题的重要性。在我们的荔枝微课种我提供了6种常用的取经典标题的方式,同时我也整理了超过600个营销界最近100年的经典标题,你可以直接进行改编套用。


    第四、副标题.


    有些人管这个部分的内容叫做小标题,但我认为那是不准确的,因为:在销售信中,还有另一个部分是称作小标题的。我要把那个小标题与这个位于标题下面的副标题区分开来。


    这个副标题部分.通常都是用黑色加粗字体呈现,井且是与文案的其余部分区分开的。它处于文案标题与起始段落之间.

    例如:

    “还有谁渴望每周工作两天,

    每年多赚50-500万,更精彩的是,

    你无需投资、无需创业、无需打工,

    甚至无需固定工作的时间和地点!”


    副标题的目的.就是加强标题内容的效果.同时也引起人们更多的好奇心.通俗理解就是你用标题成功吸引了读者的注意力,因为标题的字数有限,所以接下来你需要马上告诉读者,恭喜你来对地方了请继续往下看。


    第五、问候语


    如果可以,尽量使其个性化一点。比如,你的客户叫李华,你可以称呼:亲爱的李华!然而.如果你不想为了个性化而花费更多的钱.那么你也应当使你的信看起来个性化.如果你可以用“亲爱的xx领导或其它你认为可以立即融入读者情感的问候语时,就不要用“亲爱的朋友。


    如果面对的受众多,那么用“亲爱的朋友,即可。不用太娇揉造作,除非你肯定顾客能看懂你的笑话.我使用过.亲爱的读者朋友,,但绝不会用.亲爱的读者迷。这看起来好像是微不足道的。但是好的问候语可以在第一时间拉近你和读者的信任距离。


    第六、震撼性开头



    震撼性开头,常称作为起始段,位于悄售信主体内容开始的部分。这个部分是在“亲爱的朋友.这句称呼语之后的.它可以是一段话、两段话.也可以是几段话。


    有的时候.它只由一句.如果,那么”所构成;有的时候,它就是一个故事,其目的就是说服你以某种特定的方式去思考.起始段部分的内容,就是告诉读者.这篇销售信的受众定位是哪些人以及他们通过阅读这篇文章可以获得什么。我们来看3个案例:


    案例一:


    如果体正在减肥战斗中苦苦挣扎,

    如果你已经尝试了所有的节食方法.

    如果你已经吃过了每一种减肥药.

    如果你已经尝试了各种锻炼项目、‘以及私人教练。

    而却依旧没能减掉体重的话.

    那么.你接下来将要阅读的文章,会是你等待一生的文章..…


    案例二:


    某破产的电脑商人

    偶然发现了一个迅速赚钱的方法,

    一个月的时间就利用网络赚了10万元

    ——从家里的心桌上,


    案例三:


    我就是世间上最大的笨蛋。

    我刚接到了1200盒新包装的x产品

    可恨的是包装上的标签印错了

    这些货物我无法向外梢咨

    出了这样的问翅我甚至不能埋怨任何人,除了我自己。

    我的选择是,要么把所有产品送到后面的垃圾站

    要么就是以半价卖给像你一样的老客户。

    产品本身质量没有任何问题

    ——仅仅是标签的问题.

    如果你能接受这一点,

    你将买到有生以来最便宜的这个产品


    以上列举的便是一个起始段.好的起始段可以直接奠定读者阅读整个内容的兴趣,也直接决定了读者会不会完整的读完你的内容。在我们荔枝微课种我提供了100种起始段的模板供你参考,你只需要直接改编套用。


    第七,痛点分析


    成功开头之后就需要马上进行痛点分析,再一次确认你所接下来所提供的内容就是读者最需要的,在这个部分进行痛点分析有两个好处:


    一是引发读者共鸣


    二是唤醒读者需求


    不同的人群会有不同的需求:电商人流量贵,微商人引流困难,自媒体内容和变现困难,传统企业房租人员工资成本高,减肥的效果慢易反弹,食品质量堪忧,只要用心去发掘这是个很容易的事情工作,因为你当初选择这个项目的时候就是因为有市场有需求。同时你最好做一个精准的用户画像:比如你的用户是退休的老年人,那么你可以列举一个代表,


    案例王阿姨:

    65岁,原来在工商局上班,刚退休3年,他和老伴虽然偶尔也会吵架但是关系很好,每个周末他们都会一起出去散步,正常情况下每周二周四晚上6-9点她都会在小区跳广场舞,王阿姨属于里面的活跃分子她还负责放音乐,他的退休工资每个月6000左右,除了自己开销他还会给她的3个孙子买零食和玩具,每年会有2次固定的旅行,虽然身体很好,也注意锻炼但是她偶尔也会参加一些健康讲座,也会买一些健康产品,对网络虽然认可但是不熟悉,网购基本是靠孙子帮忙,也会使用微信联系一下好朋友,老同事,但是大部分时间通过电话沟通。


    那么怎么样能够简单明确,模板化的发现和表达痛点有没有系统方法呢,有的,在我们的荔枝微课提供了11种挖掘用户痛点心理模型,并且还提供案例你可以进行直接改编套用。


    第八,解决方案


    有了痛点问题,你的用户心里面就会一直期望你如何帮他解决这个问题,告诉他这么做就能得到所想要的结果,但是不要告诉他怎么做,也就是只描绘结果不分解过程,只讲药效不讲成分。


    很多人在一开始因为找不到描绘性的词语就只会把功能,成分等等先堆砌出来,但是用户购买的并不是你的产品,而是产品所带他的好处或者这种美好的感觉。我们有三种方式可以简单明了的描绘:


    第一 特征:打造独特概念


    第二 好处:描绘美好场景


    第三 承诺:制造显性或者隐形承诺


    同时在荔枝微课我不仅对3个方式做了详细说明,同时海提供了51个引发用户购买最容易打造解决方法的理由,同时你还需要一些能够激发欲望的文案钩子,就像在钓鱼一样把你的用户从茫茫大海中拉到你的船上,这里我提供15种具有奇效的文案钩子,供你直接改编使用。


    第九,自己的故事


    玛丽莲-梦露说:“钻石是女人最好的朋友” 对于销售文案来说故事就是最好的信任见证。人们都喜欢三种人:


    第一种,喜欢和他们自己相像的人:


    第二种,喜欢他们理想中的样子的人;


    第三种,喜欢那些与自己惺惺相惜的人.


    这些便是建立信任的关健所在。通过建立一种友好的信任关系,使用户感到自己被理解、井且有价值。这种触洽的关系能够证明:你了解读者的痛苦,明白他的难处.和你有共同的经历.可以与他们分享.从而证明你理解他们的痛苦。


    你和他们是同一类人,迅速找到共同语言为成交搭建信任基础,这个步骤最有效的方式就是直接讲述自己的故事,人的大脑天生对故事有着很强的偏好。如何讲出性感的故事我在荔枝微课中提供6个注意事项20个节点,超过10个经典案例代表给你,只需要把你的故事直接进行升级改编就可以。


    第十,客户见证故事


    人们都有恐俱心理,购物的时候:


    害怕买错了,

    害怕买贵了,

    害怕买了又后悔,

    害怕买了别人笑话,

    害怕买回家却用不到,

    害怕买了没有售后服务,

    害怕听信商家的自卖自夸你欺骗他们


    所以更容易听信没有利益关联的第三方所提供的说明。因此为了最大限度的打消他们的但是你和顾虑,创造一种信任的环境其中最强大的武器之一就是,客户的见证。


    人们都希望能听到对你产品赞扬的声音,你也是。因为人们对销售本身就有一种与生俱来的不信任之感,他们需要没有任何利益关系的第三方,对你产品的赞美之词,才能建立信任感,客户证言,这不单单只是向你的客户要一些对产品和服务的评语和反馈。


    如果你想要有足够有影响力的证言能吸引到你的潜在客户的目光,并且立即创造一种属于顾客和产品间的信任的话.那么你必须需要一些策略.收集客户见证贯穿销售的每一个环节,包括销售前,销售中,销售后,你的产品的原料,加工,口感,体验,售后服务,重复购买,影像体验等等每一个内容都需要有针对性的体验,这是个专业系统的工作,我在荔枝微课提供了10种客户见证收集方式,5种经典使用策略供你参考直接使用。


    第十一,蓝图描绘


    如果世界一流的广告文案是一种“艺术”的话,那么,它就在于找到合适的文字,然后在你的潜在客户的头脑中,勾勒出一幅你所销售产品的生动画卷。对于你的产品将会为顾客做的事情,你要如何将其描绘成一副令人赏心悦目的画面呢?


    在第三方用户见证之后,如果你的用户足够精准他一定会有带入感,他会想如果我也能达到这种效果那就太棒了,所以接下来你需要进一步强化,直接使用蓝图描绘带领你的用户进行结果置换,告诉他们只需要购买产品或者也接受我们的服务你就能获得一样的结果或者更好。蓝图描绘通俗理解就是,用户的问题和他所期望的结果之间的路线图,具体需要三个神秘步骤:


    第一步,进入对方的世界,描绘客户的内心挖掘认同感


    第二步,把客户带到他世界的边缘,引导客户比较另外一面


    第三步,将客户带入你的世界,实现销售产品和结果置换完成引导


    第2步和第3步其实紧紧相连,并且这两个步骤都有一些固定的模板和格式可以进行直接的改编使用。在我的荔枝微课当中我提供17个蓝图描绘的参考点,20个固定套用的模型,只需要把你的产品卖点改编套用进去就可以。


    第十二,强力子弹头


    如果把整个16个步骤比喻做AK47的射击,那么所有步骤都是为了这个子弹做准备,子弹的质量和射击的水平直接决定了效果,描绘蓝图之后你需要更加细致的描绘产品好处,具体细节和特点的明确化,现在人都喜欢快速阅读所以建议子弹头控制在5个左右,如果足够精准只需要你的客户被射中3个子弹基本就能买单。


    01 视觉子弹

    ———就是使用需要视力参与的描述来描写好处。颜色,大小,火花.如果读者正在看这种好处,他将会看到什么呢?


    案例:“当你从加油站飞驰而过,向其它汽车挥手的时候,请尽力不要笑出来。”


    02 听觉子弹

    ———就是使用声音的描述来描写好处.安静的,喧闹的,低沉的。如果读者正在感受这种利益,他将会听到什么呢?


    案例:“你可以听到孩子们‘嘻嘻哈哈’玩耍的声音、鸟儿在林间‘哪卿’歌唱、以及音乐从你旁边的车子中发出来的声音—直到你将车窗摇上去!只有到那个时候……才能获得一片静寂。”


    03 触觉子弹

    ———就是用感觉性的描述来描写好处.光滑的,柔软的,结实的。如果读者正在触摸它.他将会感觉到什么呢?


    案例:当你用手第一次触摸那柔软的皮革的时候,你会很惊讶,“它怎么能这么耐用呢?”


    这里还有一个很强大的技巧是:在同一个子弹中,将一种特征与一种好处结合起来。


    ● 您每次穿上它之后,看起来都会非常漂亮—即使在洗过成百上千遍之后也依旧如此.因为它是由质量最好的织物制造的。


    ● 看起来依旧像你购买时的那样好-即使在洗过207次之后—因为它是由波斯生产的质量最好的手工织物所制造的.对于这种织物的螺栓,该国每年都仅仅出口2500个一而我们买到了全部。


    ●三周之内,您将会减掉至少22斤的脂肪,并且会拥有更多的能量,比以往任何时候都感觉更健康。


    ●大部分人从来没有使用过的56种高利润的减免税款的方法……教你合法地从税务局逃掉大额税款!


    ●7个吸引你梦中女人的有效方法-女性自己调查研究之后写出来的!(除此之外,还有:你可以用来赢得女人永远的爱的最重要的一件事情,以及你可能会犯的最糟糕的错误—将会摧毁你的爱情生活的一种不可原谅的行为!)


    但是子弹头的设计和撰写也是有方法流程步骤的,在我的荔枝微课中我将提供给你撰写子弹头的3个使用前提,3种常用万用子弹公式,7个改编方法,以及来自传奇文案撰稿人盖瑞亥尔波特等等大师的170个经典常用子弹头案例,你可以直接改编套用。


    第十三,零风险承诺


    到这里马上就要进行成交了,但是我们在一开始有强调过你的客户不会按照你的意愿马上购买,因为他还有顾虑和问题,解决的唯一方式就是提供零风险承诺,如果你对你的产品100%有信心你甚至可以提供负风险承诺。在这个步骤做零风险承诺至少有3个好处:


    01 让客户有后悔的机会


    不满意马上退款

    退款可能还有下次


    02 让客户没有任何担心的付款


    没见过 不了解

    没有信任基础

    付款之后值不值得

    阻力是不相信,不了解,不清楚,不明白

    效果:有需求,清楚明白,不担心


    03 让客户有安全感 你让客户退款的时间越长客户越有安全感


    做零风险承诺也有一些技巧方式,简单可以分为零风险和负风险承诺,保证又可以分为硬保证和软保证,同时其中还有很多注意细节,我所做文案的标准就是可以系统化复制直接套用,因此在这个环节我不仅详细分析每个细节,并且我还将提供给你16种简洁描述,21个标准组件,以及6个美国最近100年以来最常用的案例模板,确保你可以直接改编套用,收到大量现金。


    第十四,超值赠品


    要在标准气压下把水烧开需要100度,在你烧到99度的时候,水是烧不开的。当潜在客户在阅读你的销售信的时候,就相当于是水已经烧到99度了.你需要找到一种方式来获得那额外的一度.从而把水烧开,直接促成购买。


    而你的超级赠品,就相当于那“额外的一度”,可以把犹豫的潜在客户变为真正的客户.销售就是情绪和感觉的传递,超级赠品至少可以造成三大感觉:


    01 有更多的购买感觉


    02 让客户有占便宜的感觉


    03 让客户有享受全面的感觉:让赠品有超过产品的感觉


    并且真正能够增加产品价值的赠品是与产品相关的、但却令人意想不到的礼物。尤其是对那些不经常看到销售信、或者普通消费者而言,他们看到赠品之后,通常都会觉得很惊喜。


    比如说,你正在销售一个减肥的产品—教大家如何在30天内减掉15公斤的减肥课程,你在销售信上告诉大家,你会指引着大家去完成这件非常伟大的事情:在一个月的时间内—减掉15公斤的体重。在销售信的底部.她们可以注意到。你向她们提供了一个赠品。是一本相关的减肥日记本,用它可以记录她们自己的减肥和进步过程,这个日记本本身市场价值是120元的。如果他们今天订的的话,就可以免费得到这个减肥日记本.那么这个减肥日记本就是一个令人愈想不到的赠品:既与你的主要产品有关系,又很有价值.这样一来,你所提供产品的价值就增加了.


    或者买房子送车,买别墅送飞机,买5000手机送5000的话费等等这些都是高高相关性并且客户很难拒绝的,可以大大提高销售。


    任何产品都可以在不增加成本投入的前提下,制作出感觉物超所值10倍超级赠品,只需要花一点点时间,运用一些简单渠道就可以,我把他总结成为4条超级赠品生产线,并且提纲步骤你可以直接运用。


    第十五,紧急成交


    做过会场营销的人都知道产品说明,客户见证,超级赠品之后都会有一个踢单的环节,大部分客户天生都是犹豫不决的,这个时候你需要做一个紧急成交来帮助你的客户做最后的决定,直接把潜在客户变成真正的客户,紧急成交的方式非常多但是总结起来就是6个字:限时,限量,限优惠。


    限时:本产品只在特定时间销售,现在只剩最后5个小时,最后3天。


    限量:这批产品为特批产品只有500件,错过就只能等明年或者下辈子。


    限优惠:赠品有限或者名额有限,前100名赠送,只限24小时全款有送。


    这个部分每个产品不一样也需要设置不同,通常情况为了突出价值你需要在销售信一开始塑造至少都需要有3个价格对比,这样才能凸显紧急成交的价值,

    在我的荔枝微课我会提供给你设计紧急成交的3个注意事项,缺乏其中任何一个你的销售都有可能功亏一篑,同时为了让你可以最简单的完整,我还提供了15个经典模板,你可以直接改编套用,确保最后一步收到大量现金。


    第十六,最终附言


    90%的文案撰稿人都会糊忽略这个部分,但是附言其实是阅读率仅次于标题的内容,是你最不应该忽略的部分。附言一之所以很重要是因为:最开始的时候.读者会略读、滚动和细看。他们会从顶部开始.一直用鼠标滚动到页面的底部。为什么呢?因为他们需要知道。.这个人在销售什么?多少钱?.而这个问题的答案通常都会出现在接近文章底部的地方。


    现在你知道了我为什么说附言是仅次标题阅读率最高的部分了吧。所以当他们用鼠标一直滚动到底部.而如果你的底部有一个很好、很合适的附言.那么.你就可以用一句话来里述自己的整个主题了。你可以将自己产品所提供的那些最大的好处总结一下,井向大家提供一个链接,使他们可以购买这个产品。


    同时在你的附言之前你还需要有一个合适的结束语,这样显得你比较友好。既然附言仅次于标题的曝光率并且对销售影响重大,因此这也是你应该花时间反复研究的和认真修改,同样在这部分最后我也为你提供了工具包:包含了13种结束语,6个附言撰写独特角度以及15个附言模板,你可以直接进行套用改编就可以创作出高效的收款销售信。


    这就是一封销售信所应该具备的非常简单的16个基本步骤,其他的专家们所总结的要素.或许比这个要多.或许比这个更少,也或许有不同的类别.但是如果你咨询多个人的意见,并跟踪结果之后.我相信你会发现。你最终确定的要素清单,应该会与我所罗列的这16个步骤所差无几。

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